Muchos estudios de arquitectura y constructoras consolidadas han probado plataformas de captación de leads y han obtenido muy poco negocio.
Compran contactos, atienden llamadas, se estudian los proyectos, preparan presupuestos y, después de dedicar un montón de horas, el cliente termina contratando a otra empresa.
Para entender por qué ocurre, primero hay que conocer el modelo de negocio de estas plataformas: captar muchos contactos y venderlos a varias empresas.
Para conseguir ese volumen de solicitudes utilizan mensajes como «Compara 4 presupuestos», «Presupuestos gratis» o «Empresas baratas». El cliente entra buscando varias ofertas para comparar y los profesionales terminan compitiendo entre ellos.
Este modelo puede servirle a una empresa que empieza, tiene poca infraestructura y necesita sus primeras obras. Pero para una constructora o estudio de arquitectura consolidado, que lleva años trabajando y dedica recursos a estudiar bien cada proyecto, entrar en una competición por precio no es el camino que recomendamos.
En Autopromotor.info trabajamos de otra manera: ayudamos a las empresas a reflejar su nombre, marca, trayectoria y reputación en internet para que los clientes conozcan su valor antes de contactar.
No subastamos el mismo contacto entre varios profesionales.
Cómo funcionan las plataformas de venta de leads
El negocio de una plataforma de venta de contactos consiste en atraer personas que necesitan un servicio y comercializar sus solicitudes entre las empresas que participan en ella.
Imagina una familia que quiere construir una casa o reformar su vivienda.
Entra en un portal que le ofrece comparar cuatro presupuestos, rellena un formulario y la plataforma distribuye sus datos entre varias constructoras o profesionales de la zona.
Cada empresa paga por acceder al contacto según las condiciones del portal.
La plataforma obtiene ingresos de una misma solicitud y los profesionales empiezan a competir por adjudicarse el trabajo.
El cliente llega predispuesto a comparar precios
La captación ya condiciona la conversación comercial.
Si a una familia le hemos prometido que recibirá cuatro presupuestos, precisamente eso es lo que espera: cuatro propuestas para comparar.
Es completamente normal que alguien que quiere construir una casa consulte a varios profesionales. El problema está en que el cliente todavía no conoce a ninguna de las empresas y no hemos hecho nada para transmitirle el valor particular de sus servicios.
Por eso estas plataformas atraen a muchos clientes que dan una importancia enorme al precio.
Y una constructora consolidada no debería tener que competir únicamente por ofrecer el presupuesto más económico.
Una solicitud de presupuesto no es una obra contratada
Pongamos el caso de una constructora que recibe un contacto de una familia interesada en construir una vivienda.
Tiene que atenderla, estudiar el proyecto, revisar mediciones, calcular partidas, consultar precios y preparar una propuesta.
Todo esto requiere tiempo y recursos.
Mientras tanto, otras tres empresas están preparando su propio presupuesto para el mismo cliente.
Si nuestra empresa tiene personal cualificado, una estructura consolidada y trabaja con unos márgenes adecuados, difícilmente podrá competir con alguien que está empezando y necesita adjudicarse sus primeras obras a cualquier precio.
Por eso encontramos constructores que compran muchos leads, trabajan una barbaridad preparando presupuestos y después nos dicen que no consiguen obras.
No basta con mirar cuánto cuesta comprar el contacto.
Hay que tener en cuenta todas las horas que destinamos a atenderlo y cuánto negocio terminamos obteniendo.
La plataforma trabaja para posicionarse ella, no para posicionar tu empresa
Este es otro punto importante que explico en el vídeo.
Las plataformas de captación de leads invierten en conseguir visibilidad en Google para búsquedas relacionadas con construcción, reformas o arquitectura.
Captan el tráfico, consiguen las solicitudes y después venden los contactos.
En algunas de ellas ni siquiera puedes publicar libremente tu teléfono para que el cliente te llame directamente.
Primero contacta con la plataforma y después esta te ofrece el lead.
Su modelo de negocio no consiste en conseguir que tu página web tenga autoridad, que tu nombre sea reconocido en tu zona y que los clientes te encuentren directamente.
Consiste en captar contactos para comercializarlos.
La empresa de reformas que empezó haciendo trabajos baratos para conseguir reseñas
Hablando con una empresa de reformas me explicó cómo había conseguido destacar dentro de uno de estos portales.
Al principio tuvo que bajar los precios para adjudicarse las primeras obras.
Después fue obteniendo reseñas, subiendo fotografías y completando su perfil. Con el tiempo empezó a tener más presencia dentro de la plataforma.
Y yo le planteé una cuestión:
¿Por qué no destinar todo ese esfuerzo a trabajar tu propio nombre, marca y reputación?
Si tienes que realizar las primeras obras, conseguir valoraciones y mostrar fotografías para que los clientes confíen en ti, prefiero que también inviertas esos recursos en tu propia web y en tu Perfil de Empresa en Google.
Ahí puedes presentar tus servicios, mostrar tus trabajos y facilitar que una persona contacte directamente contigo.
Porque si toda tu reputación está dentro de un portal y mañana dejas de pagar, las visitas, reseñas y contactos que conseguías allí no se trasladan automáticamente a tu web.
Has trabajado para destacar dentro del negocio de otra empresa.
¿Cuándo merece la pena comprar leads en una plataforma?
No estoy diciendo que comprar contactos no sirva para absolutamente nadie.
Hay dos situaciones en las que le encuentro sentido.
Si estás empezando y necesitas tus primeras obras
Una constructora que acaba de empezar no tiene la misma situación que otra que lleva veinte años ejecutando viviendas.
Puede tener poca infraestructura, no disponer todavía de clientes propios y necesitar trabajos para empezar a crear su cartera de proyectos.
Si puede competir con precios ajustados y conoce bien sus costes, estas plataformas pueden ayudarle a conseguir sus primeras oportunidades.
Después tendrá que valorar cuánto le cuesta cada obra adjudicada y si está obteniendo suficiente beneficio.
Si eres una empresa consolidada y tienes un hueco puntual
Imagina que tienes una constructora, te quedan cuatro meses libres en el calendario y necesitas asumir los gastos de tu estructura.
Puedes entrar en una plataforma, conseguir una obra que te permita cubrir ese periodo y después continuar trabajando con tus clientes habituales.
Es un uso puntual.
Lo que no recomiendo a una empresa consolidada es depender permanentemente de comprar contactos compartidos para llenar su calendario.
Si ya tienes una trayectoria y tus clientes te recomiendan por la calidad de tu trabajo, tienes muchísimo valor que puedes trasladar a internet.
Para conseguir clientes como los del boca a boca, primero tienen que conocer tu valor
Cuando alguien te recomienda una constructora o un arquitecto, ya está transmitiendo parte de su reputación.
Te explica cómo trabaja, qué experiencia tiene, cómo ha ejecutado su obra y por qué confía en él.
Por eso los clientes que llegan recomendados acostumbran a tener una predisposición muy diferente.
No empiezan preguntando únicamente cuánto cuesta el metro cuadrado o quién les hace el presupuesto más barato.
Ya conocen algo de la empresa y quieren comprobar si puede encargarse de su proyecto.
Nosotros trabajamos para conseguir esa misma situación con los clientes que llegan por internet.
Que una familia entre en tu página, vea tus proyectos, conozca tu trayectoria y entienda por qué tiene sentido contratarte.
Que cuando te llame pueda decirte:
«He visto las viviendas que habéis construido, me gusta cómo trabajáis, tengo un terreno y quiero saber si tenéis disponibilidad para hacer mi casa».
Eso es muy diferente de recibir una solicitud que también han comprado otras tres empresas.
El recorrido que seguimos: Base, Autoridad y Escalado
Después de años probando diferentes combinaciones con constructoras, arquitectos y empresas del sector, hemos organizado nuestro trabajo en tres fases.
No empezamos haciendo anuncios ni enviando contactos a una empresa que todavía no refleja correctamente su valor.
Primero preparamos la base. Después trabajamos su nombre, marca y reputación. Y, cuando ya está consiguiendo clientes de calidad, podemos pasar al escalado.
1. Base: reflejar el valor real de la empresa en internet
Nos encontramos con arquitectos y constructores excelentes que tienen una página web que no hace justicia a su trayectoria.
Llevan años trabajando, disponen de proyectos impresionantes y tienen clientes que los recomiendan, pero una persona que los encuentra por internet no puede conocer nada de eso.
Cuando entra una empresa en nuestro programa, empezamos trabajando su presentación.
Preparamos una página de servicios orientada a lo que realmente hace y a la zona donde trabaja. Mostramos sus proyectos, su experiencia, quién está detrás y cómo presta sus servicios.
También trabajamos su historia y la conexión con el cliente.
No queremos una página que podría servir exactamente igual para cualquier otra constructora.
Queremos que una familia pueda conocer a las personas que van a ejecutar su vivienda.
Si la empresa tiene veinte años de trayectoria, que eso se refleje. Si está especializada en viviendas unifamiliares, que se vean sus obras. Si dedica muchos recursos a estudiar los proyectos, que explique cómo trabaja.
Y, por supuesto, que el cliente pueda contactar directamente mediante su teléfono o formulario.
Tu valor no está en ofrecer «presupuestos gratis»
Hemos recibido empresas que tenían contratada una agencia de marketing y no conseguían clientes de calidad.
La agencia les preparaba varias publicaciones en Instagram, un par de artículos en el blog y después les enviaba un informe de las acciones realizadas.
Pero no entraban obras.
Y para aumentar los contactos terminaban poniendo mensajes como «Arquitecto barato» o «Presupuestos gratis».
Conseguían más solicitudes, pero no necesariamente clientes que encajaran con los servicios de la empresa.
Cuando entran en nuestro programa, una de las primeras cosas que revisamos es precisamente cómo se está presentando la empresa.
Si eres un arquitecto que estudia cada proyecto de arriba abajo, tu valor no está en preparar presupuestos gratis.
Está en tu experiencia, tus proyectos, cómo atiendes a la familia y qué aportas durante todo el proceso.
Eso es lo que tenemos que enseñar.
2. Autoridad: trabajar el nombre, marca y reputación
Una vez tenemos la base, empezamos a trabajar para que la empresa sea conocida en su zona.
Aquí realizamos nuestras campañas de nombre, marca, reputación y autoridad.
Utilizamos los portales, contenidos y canales de los que disponemos para dar visibilidad a las empresas y conseguir que las personas conozcan sus servicios.
También trabajamos su presencia en Google y en los sistemas de búsqueda y consulta mediante inteligencia artificial.
El objetivo es que la empresa sea encontrada, que la visita entre en su página y que todo lo que vea esté en sintonía con el valor que estamos transmitiendo.
En esta fase empiezan a llegar los contactos que buscamos: personas que ya han visto sus trabajos, saben quién está detrás y quieren consultar su disponibilidad.
El cliente puede pedir presupuesto a otros dos o tres profesionales, como hacemos todos cuando contratamos un servicio importante.
Pero ya tiene motivos para confiar en nuestra empresa.
El caso de una empresa de SATE
En el vídeo explico el caso de una empresa de SATE con la que trabajamos este recorrido.
Conseguimos que tuviera muy buena presencia en las búsquedas de sus servicios en las diferentes poblaciones de su comunidad autónoma.
La empresa empezó a ser conocida, recibía búsquedas por su nombre y su facturación creció muchísimo.
Y no lo hizo trabajando a malos precios.
Mantuvo sus tarifas porque los clientes la contrataban por su nombre, reputación y percepción de profesionalidad.
Ese es el tipo de resultado que buscamos cuando trabajamos la autoridad de una empresa consolidada.
3. Escalado: aumentar el alcance cuando ya tenemos una buena base y autoridad
Hay empresas que, después de trabajar las dos primeras fases, consiguen suficientes clientes y prefieren quedarse ahí.
No quieren contratar más personal ni asumir muchas más obras.
Pero otras tienen capacidad y quieren continuar creciendo.
Entonces pasamos al escalado.
Trabajamos redes sociales, campañas publicitarias, captación de contactos y seguimiento comercial.
La diferencia es que ahora la publicidad lleva a los clientes hacia una empresa que ya refleja su valor y dispone de autoridad.
Cuando empiezas directamente con anuncios, sin una buena base ni reputación, estás pagando para que una persona que no te conoce entre en una web que todavía no transmite todo lo que vale tu empresa.
Después te extrañas de que el coste por contacto sea elevado o de que los presupuestos no se conviertan en obras.
Por eso nosotros seguimos este orden.
Autopromotor.info: no vendemos el mismo lead a cuatro empresas
En
no trabajamos con el modelo de las plataformas que captan una solicitud y la subastan entre varios profesionales.
Nuestro negocio consiste en ayudar a las constructoras, estudios de arquitectura y otras empresas del sector a construir su presencia y reputación en internet, y conectarlas con familias que están construyendo o reformando sus viviendas.
Contamos con portales, contenidos y una comunidad privada de autopromotores que acompañamos durante las diferentes fases de su proyecto.
Cuando una familia necesita contratar profesionales, podemos presentar empresas relacionadas con el servicio que busca y la zona donde está construyendo.
Pero no empezamos recomendando una empresa que todavía no tiene bien preparada su presentación.
Primero trabajamos su base para que, cuando una familia la busque, pueda conocer quién está detrás, su experiencia y sus proyectos.
Después utilizamos nuestros canales para trabajar su nombre, marca y reputación.
Y si quiere continuar creciendo, la acompañamos con las acciones necesarias para escalar su captación.
La empresa construye su propia marca, no únicamente un perfil dentro de nuestro portal
Esta es una de las diferencias fundamentales de nuestro modelo.
No queremos que una constructora dependa de seguir comprándonos un contacto cada vez que una familia necesita sus servicios.
Trabajamos para que sea conocida en su zona, tenga una buena presencia en internet y reciba contactos directamente a través de su propia web.
La empresa puede publicar su teléfono, gestionar su formulario y atender a los clientes sin que tengamos que intervenir en cada conversación.
Tampoco le cobramos una comisión por cada obra que termina adjudicándose.
La empresa contrata el acceso y los servicios de nuestro programa; no compra una lista de solicitudes que también reciben sus competidores.
Y todo el trabajo que realiza sobre su web, proyectos y presentación continúa formando parte de su propio negocio.
No sustituimos tu marca por la nuestra. Utilizamos nuestros recursos para ayudarte a construir y dar a conocer la tuya.
Tampoco queremos que dependas únicamente de Google
Hay otro aspecto que explico en el vídeo y que considero importante.
Cuando trabajamos la autoridad de una empresa, una parte de las visitas empieza a llegar orgánicamente.
Aparece en Google, recibe búsquedas por su nombre y consigue que nuevos clientes encuentren sus servicios.
Pero si toda tu captación depende de una posición en Google, también tienes un problema.
Un cambio en el buscador puede hacerte perder posiciones. Lo mismo ocurre cuando una red social reduce tu alcance o te cancela una cuenta.
Por eso, cuando una empresa pasa a la fase de escalado, también trabajamos la infraestructura necesaria para utilizar publicidad y otros canales de captación.
Si un canal orgánico deja de aportar las visitas que necesitamos, podemos destinar recursos a otros.
Y como ya tenemos una buena base y hemos trabajado la reputación, esas campañas parten de una situación muy diferente.
No estamos intentando captar clientes para una empresa desconocida.
Estamos dando más alcance a una empresa cuyo nombre y valor ya hemos trabajado.
¿Comprar leads o invertir en tu propia marca?
Si acabas de empezar y necesitas tus primeras obras, comprar contactos puede ser una opción para conseguir trabajo y empezar a construir tu trayectoria.
Si tienes una empresa consolidada y necesitas cubrir un hueco puntual, también puedes utilizar una plataforma para encontrar una obra.
Pero si llevas muchos años trabajando, tienes experiencia, clientes satisfechos y quieres conseguir nuevos proyectos sin competir continuamente por precio, invierte en reflejar tu valor real en internet y en trabajar tu nombre, marca y reputación.
Los clientes que llegan por el boca a boca te contratan porque alguien les ha transmitido ese valor.
Nosotros trabajamos para que los clientes que llegan por internet puedan descubrirlo por su cuenta.
Y ese es precisamente el modelo que hemos desarrollado en Autopromotor.info para ayudar a constructoras, arquitectos y empresas del sector a conseguir clientes de calidad y construir una marca reconocida en su zona.
Otros vídeos relacionados
En el artículo Cómo escalar tu constructora o estudio de arquitectura explico por qué las acciones comerciales deben adaptarse a la situación de cada empresa.
Y en Cómo conseguimos clientes de calidad para constructoras y arquitectos enseño nuestro sistema de captación de familias, cómo las acompañamos durante la construcción de su vivienda y en qué momento necesitan contratar a los diferentes profesionales.
