Hay constructoras y estudios de arquitectura que llevan 20 o 30 años trabajando, ejecutando buenas obras y construyendo poco a poco un nombre y una reputación.
Cuando uno de sus clientes los recomienda, no está pasando simplemente un teléfono.
Está transmitiendo:
- cómo trabajan
- la profesionalidad de la empresa
- la calidad de sus obras
- la confianza que le han generado
- la experiencia que ha tenido con ellos
Por eso muchas veces el cliente que llega por recomendación ya viene bastante bien definido.
- Ya sabe quién eres.
- Ya conoce parte de tu valor.
Y normalmente no llega preguntando únicamente quién es el más barato.
El problema aparece cuando esa misma empresa quiere conseguir clientes por internet y su página web no transmite nada de todo lo que ha construido durante años.
Entonces empiezan a llegar llamadas de curiosos, gente que pide presupuestos sin intención real de contratar, personas que regatean o proyectos que no tienen nada que ver con el tipo de obra que la empresa quiere ejecutar.
Y aquí hay una idea muy importante:
el tipo de cliente que te llega desde internet lo estás definiendo tú con la forma en la que presentas tus servicios.
Una empresa consolidada ya tiene un cliente bastante definido
Una empresa que lleva muchos años trabajando normalmente ya ha ido seleccionando su mercado sin darse demasiada cuenta.
Por ejemplo, puede haberse especializado en:
- viviendas unifamiliares
- reformas de alto nivel
- promociones
- arquitectura residencial
- rehabilitación
- SATE
- interiorismo
- obra industrial
Con los años también se ha creado una determinada percepción.
Hay constructoras conocidas por hacer trabajos económicos.
Otras son conocidas por trabajar muy bien determinados tipos de vivienda.
Hay arquitectos que destacan por casas de diseño.
Otros tienen una imagen mucho más técnica.
Y otros trabajan principalmente con promotores.
Todo esto hace que las recomendaciones también lleguen filtradas.
Si alguien dice:
«Llama a esta constructora porque trabajan muy bien casas de este tipo».
Ya te está enviando un determinado perfil.
Pero en internet tenemos que conseguir algo parecido sin que haya una persona delante explicando quiénes somos.
El caso del constructor que solo recibía llamadas de curiosos
Uno de los casos que explico en el vídeo es el de una constructora consolidada.
El responsable me decía:
«Nico, todos los que me vienen de la web son curiosos».
Entré en su página y enseguida entendí lo que estaba pasando.
Uno de los mensajes principales era algo parecido a:
“Te asesoramos gratis”.
Si le dices a internet que asesoras gratuitamente, una parte de las personas que van a contactar contigo precisamente estarán buscando eso.
Información.
Orientación.
Resolver dudas.
Pero quizá no estén buscando contratar una obra.
Si eres constructor, tu negocio es ejecutar obras
Si tienes una empresa constructora, tu página de servicios debería estar orientada a explicar:
- qué tipo de obras realizas
- en qué zona trabajas
- qué experiencia tienes
- qué proyectos has ejecutado
- qué aporta tu empresa
- cómo trabajas
- qué puede esperar el cliente
- cómo puede contactar contigo
No hace falta poner delante de todo:
- presupuesto gratis
- asesoramiento gratuito
- información sin compromiso
Porque entonces puedes convertir tu web en un punto de información en lugar de una página preparada para conseguir clientes.
La página de servicios debe hacer que el cliente se reconozca
Una de las cosas que trabajamos mucho en Autopromotor.info es precisamente esta.
Cuando una persona entra en una página, tiene que poder pensar:
«Esta empresa hace exactamente el tipo de trabajo que necesito».
La forma más sencilla de conseguirlo es enseñándole situaciones parecidas a la suya.
Si quieres captar familias que van a construir una vivienda unifamiliar, enseña viviendas unifamiliares.
Si eres arquitecto y quieres proyectos residenciales, enseña los proyectos residenciales que quieres seguir realizando.
Si trabajas SATE para comunidades de propietarios, muestra edificios y comunidades.
Parece muy sencillo, pero cambia completamente la percepción.
Los proyectos que enseñas también seleccionan quién te llama
Imagina que tienes una constructora especializada en viviendas unifamiliares.
Pero alguien entra en tu web y solo encuentra:
- carreteras
- puentes
- grandes promociones
- edificios industriales
Probablemente no piense que eres la empresa adecuada para construir su vivienda.
No porque no seas capaz de hacerlo.
Sino porque no se siente identificado con lo que está viendo.
Lo mismo ocurre al contrario.
Si una empresa quiere captar grandes promotores y toda su web parece orientada a pequeñas reformas domésticas, atraerá otro tipo de cliente.
Por eso las fotografías de tus proyectos no son simplemente decoración.
También están diciendo:
«Este es el tipo de trabajo que hacemos».
Un caso real con una empresa de SATE
Otro ejemplo del vídeo es una empresa especializada en SATE.
Tenía varios perfiles de cliente y diferentes tipos de trabajos.
Podíamos organizar los servicios, por ejemplo, según:
- SATE para comunidades de propietarios
- SATE para viviendas unifamiliares
- rehabilitación de edificios
- diferentes sistemas
- diferentes materiales
Esto es lo que normalmente se conoce como organizar o clusterizar los servicios.
Cada página habla a una necesidad concreta.
Creamos una página de SATE para casas de madera
Detectamos búsquedas relacionadas con SATE para casas de madera y preparamos una página orientada a ese servicio.
Parecía una buena oportunidad.
Había búsquedas.
Teníamos una página específica.
Y empezó a entrar tráfico.
Pero las personas que llegaban no querían contratar SATE.
Llamaban preguntando:
- dónde estaba la casa de la fotografía
- quién la había construido
- cuánto costaba
- dónde podían comprar una vivienda parecida
- cómo podían conseguir una casa barata
Habíamos conseguido visitas.
Incluso contactos.
Pero no estábamos consiguiendo el cliente que buscábamos.
La página terminó eliminándose.
Más tráfico no significa más negocio
Este caso explica muy bien algo que repito bastante.
No quiero visitas por tener visitas.
No quiero contactos simplemente para aumentar el número de formularios.
Quiero que llegue gente que pueda contratar el servicio.
Esa misma empresa tenía otro contenido informativo que atraía comunidades de propietarios interesadas en mejorar el aislamiento de sus edificios.
Ese contenido sí tenía sentido.
Podía ser un artículo informativo y no una página de venta directa.
Pero estaba atrayendo personas que tenían un problema relacionado con el servicio de la empresa.
Por tanto, podía terminar generando negocio.
Antes de crear contenido, define qué cliente quieres atraer
Una empresa consolidada debería tener bastante claro qué tipo de proyectos quiere seguir ejecutando.
Antes de empezar a crear páginas, artículos o campañas, yo definiría:
- qué tipo de cliente quiero
- qué tipo de proyecto me interesa
- en qué zona quiero trabajar
- qué presupuesto mínimo tiene sentido
- qué servicios quiero potenciar
- qué trabajos no quiero seguir haciendo
- qué problemas tiene ese cliente
- qué dudas aparecen antes de contratar
- qué objeciones debo resolver
A partir de ahí se puede construir la página.
No al revés.
No escribas la página para hablar únicamente de ti
Esto también lo veo constantemente.
Empresas con páginas que empiezan así:
«Llevamos 30 años».
«Somos una empresa familiar».
«Somos profesionales».
«Tenemos mucha experiencia».
Todo eso es importante.
Por supuesto que hay que transmitir experiencia, trayectoria y reputación.
Pero el cliente entra pensando primero en su problema.
Quiere saber si puedes ayudarle con su proyecto.
Por eso la página debe responder también a las dudas que tiene esa persona.
Si eres arquitecto, responde a las dudas de quien va a contratar un arquitecto
Una persona que está buscando arquitecto puede querer saber:
- qué incluye el servicio
- cómo se desarrolla el proyecto
- si entregas imágenes 3D
- cómo se organiza el contrato
- qué ocurre si aparecen cambios
- cómo trabajas el presupuesto
- qué experiencia tienes en viviendas parecidas
- cómo acompañas al cliente durante la obra
Si contestas esas dudas antes incluso de que te llame, haces que la persona entienda mucho mejor tu servicio.
Y además filtras.
Quien busca algo completamente diferente probablemente seguirá buscando.
Si eres una empresa de SATE, resuelve las dudas de quien quiere instalar SATE
En una empresa de SATE las preguntas serán diferentes.
Por ejemplo:
- quién tramita la licencia
- quién monta el andamio
- qué garantía tiene el sistema
- qué materiales utilizáis
- qué documentos se entregan al finalizar
- cómo afecta a la eficiencia energética
- cómo se trabaja en una comunidad de propietarios
- cuánto tiempo duran los trabajos
Estas son las preguntas que realmente tiene el cliente.
Cuando las resolvemos bien, la página no necesita perseguirlo.
La persona entiende el servicio y decide si quiere contactar.
Tu web es tu oficina virtual
Hay constructoras y arquitectos que se han gastado auténticos pastizales en sus oficinas.
Y tiene todo el sentido.
Han invertido en:
- una buena ubicación
- decoración
- mobiliario
- ordenadores
- sala de reuniones
- presentación
- personal
Porque saben que la oficina transmite algo.
Pero después destinan muy pocos recursos a su página web.
Y para mí la web es la oficina de la empresa en internet.
Con una ventaja enorme.
Por delante de una oficina física pueden pasar cientos de personas cada día y casi ninguna necesitar tus servicios.
Pero alguien que busca:
- constructora en Málaga
- arquitecto en Madrid
- empresa de SATE en Barcelona
- arquitecto vivienda unifamiliar Valencia
ya está mostrando una intención relacionada con tu actividad.
Por eso esa visita tiene muchísimo valor.
La página tiene que estar preparada milimétricamente
Si conseguimos que una persona interesada en nuestros servicios llegue a la web, no deberíamos desperdiciar esa oportunidad.
La página debe conseguir que el cliente:
- se reconozca
- entienda qué hacemos
- vea proyectos parecidos al suyo
- perciba nuestra experiencia
- resuelva sus dudas
- entienda nuestro valor
- tenga claro cómo contactar
Y también debe hacer otra cosa.
También nos interesa que algunas personas decidan no llamar
Esto puede parecer extraño.
Pero si alguien entra y ve claramente que no somos la empresa que necesita, también hemos ganado tiempo.
Si tu empresa únicamente ejecuta proyectos a partir de determinado nivel, no necesitas recibir veinte llamadas de personas que buscan algo completamente distinto.
Si una persona ve tu web y piensa:
«Esto no es para mí».
Perfecto.
No has perdido una oportunidad.
Has evitado dedicar tiempo comercial a una persona que difícilmente iba a contratarte.
Pero tampoco hay que cerrar demasiado el perfil
Aquí viene el tercer caso del vídeo.
Trabajamos con un arquitecto con proyectos espectaculares.
Su cliente ideal estaba muy claro:
- clientes con alta capacidad económica
- viviendas de diseño
- arquitectura muy trabajada
- interiorismo
- proyectos de bastante nivel
Preparamos la comunicación alrededor de este perfil.
Y empezó a entrar el tipo de proyectos que queríamos.
El arquitecto estaba consiguiendo trabajos realmente muy buenos.
Hasta que un día descubrió una consecuencia que no habíamos previsto.
Un cliente decidió no llamarle porque pensó que su proyecto no encajaba
El arquitecto coincidió casualmente con una persona que conocía su estudio.
Esta persona le explicó algo parecido a:
«Estuve a punto de llamarte, pero al ver tus proyectos pensé que mi casa no era para vuestro estudio».
El proyecto era bueno.
El arquitecto lo habría aceptado encantado.
Pero el cliente se había autodescartado.
Habíamos definido tan bien la gama alta que algunas personas con proyectos interesantes pensaban que el estudio no era para ellas.
La solución fue ampliar el rango
No eliminamos los proyectos de alto nivel.
Seguían siendo exactamente el tipo de trabajo que el arquitecto quería atraer.
Lo que hicimos fue ampliar la representación.
Incorporamos también viviendas algo más normales dentro del rango que al estudio le interesaba ejecutar.
De esta forma conseguimos transmitir dos mensajes:
«Podemos hacer una vivienda espectacular de muy alto nivel».
Y también:
«Si tu proyecto es más contenido pero encaja con nuestra forma de trabajar, también podemos ayudarte».
Definir al cliente ideal no significa escoger una única persona
Esto es importante.
Cuando hablamos de cliente ideal no significa que una empresa solo pueda tener un tipo de cliente.
Puedes tener varios perfiles.
Por ejemplo, un estudio de arquitectura puede trabajar:
- vivienda unifamiliar de alto nivel
- vivienda unifamiliar de presupuesto medio
- rehabilitación
- interiorismo
Una empresa de SATE puede trabajar:
- comunidades
- particulares
- edificios
- promociones
La cuestión es que cada perfil esté bien explicado.
Y que el cliente pueda reconocerse.
En Autopromotor.info trabajamos primero esta parte
En Autopromotor.info llevamos años trabajando con constructoras, arquitectos y empresas del sector de la construcción de diferentes zonas.
Y antes de intentar conseguir más tráfico, trabajamos mucho esta base.
Primero definimos:
- qué empresa tenemos delante
- qué experiencia tiene
- qué trabajos quiere ejecutar
- qué tipo de clientes quiere captar
- qué proyectos puede demostrar
- qué valor aporta
- qué objeciones tiene su cliente
- cómo debemos presentar sus servicios
Después tiene sentido trabajar:
- SEO
- contenido
- posicionamiento
- publicidad
- redes sociales
- visibilidad
- marca
- reputación
Porque conseguir más visitas a una página que atrae al cliente equivocado solo consigue multiplicar el problema.
El objetivo no es conseguir más llamadas
El objetivo es conseguir mejores oportunidades.
Prefiero diez contactos donde varios encajan realmente con la empresa que cincuenta llamadas de personas que únicamente quieren preguntar precios, pedir asesoramiento gratuito o buscar algo que no ofrecemos.
Una buena página de servicios no debería limitarse a generar formularios.
Tiene que ayudar a que el cliente correcto llegue mucho más preparado.
Que ya haya visto:
- qué hacemos
- cómo trabajamos
- qué proyectos tenemos
- qué tipo de empresa somos
- qué podemos hacer por él
Entonces la conversación comercial empieza en otro punto.
Si los clientes de internet no te encajan, revisa primero qué estás comunicando
Si desde internet te llegan personas que:
- únicamente preguntan precio
- te regatean constantemente
- buscan asesoramiento gratuito
- no tienen el presupuesto adecuado
- quieren servicios que no realizas
- piden presupuesto y desaparecen
yo no empezaría automáticamente intentando conseguir más tráfico.
Primero revisaría la página donde presentas tus servicios.
Miraría:
- qué titular tienes
- qué fotografías enseñas
- qué proyectos aparecen
- qué promesas haces
- qué llamadas a la acción utilizas
- a quién parece dirigida la página
- qué dudas respondes
- qué tipo de cliente se siente identificado
Porque muchas veces no necesitamos cambiar completamente nuestra captación.
Necesitamos presentar mucho mejor lo que ya hacemos.
El cliente lo eliges tú
Esta es la idea con la que me gustaría que te quedaras.
Internet no tiene por qué traerte únicamente curiosos o clientes que regatean.
La página web, el contenido, los proyectos que enseñas, tu nombre, tu marca y tu reputación van construyendo una percepción.
Y esa percepción hace que unas personas quieran llamarte y otras no.
El cliente lo eliges tú.
No puedes decidir exactamente quién va a entrar mañana en tu web.
Pero sí puedes decidir a quién hablas, qué trabajos enseñas, qué valor transmites y qué tipo de proyecto quieres atraer.
Eso es lo que trabajamos con las constructoras y arquitectos que entran en nuestros programas de Autopromotor.info.
Primero conseguimos que el cliente adecuado pueda reconocerse en la empresa.
Después trabajamos para darle visibilidad.
